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瓦伦西亚是西班牙最大的城市之一,著名的港口和旅游胜地,濒临地中海沿岸的图里亚河口,属地中海气候,终年阳光明媚,风光秀丽。该市有“百座钟塔城”之称,城中有许多著名的哥特式和巴洛克式建筑,名胜古迹有拉塞欧大教堂、15世纪的丝绸交易所、议会宫和市政厅等。当地盛产稻米、柑橘、柠檬、葡萄酒、家具、琉璃瓦和陶瓷。人口约77万。

瓦伦西亚足球队是闻名于世的西班牙足球劲旅,曾夺得2002年的西甲冠军。该队拥有的西班牙国门卡尼萨雷斯,阿根廷中场球星基利.冈萨雷斯和艾马尔等名将中国球迷都耳熟能详。

策划是一种程序,在本质上它是一种运用脑力的行为。基本上所有的策划对象都是未来的事物,也就是说,策划是针对未来要发生的事情作当前的决策。换言之,策划是找出事物因果关系,衡度未来可采取之途径,作为目前决策的依据。策划预先决定做什么,何时做,如何做,谁来做,它如同一座桥梁,连接着我们目的之地与未来我们要经过之处。

发源于武夷山脉的九龙江静静地流过漳州进入东海,形成了以山地为主要地貌的福建省少有的一片广阔富饶的九龙江三角洲平原,龙口含着一颗璀璨的明珠便是厦门岛。按照行政区划,九龙江入海口江东的海沧划归厦门,其余都隶属于漳州市所辖的龙海市。大清年代建的拱卫九龙江海口的炮台,北边的两座在厦门岛上,南边的一座在漳州的九龙江口。

二十世纪八十年代以前的三十多年,这里整个地区同属“福建前线”,“共军”向厦门湾东南的大小金门、大担、二担和其他“国军”占领的岛屿“单日打炮”,“国军”也把炮弹往这边扔,两边都没有办法搞经济,所有的建设都处于停滞和半停滞状态。后来大陆搞了改革开放,厦门幸运地成为四个经济特区之一,发展速度一日千里,城市面貌日新月异,成为中国屈指可数的明星城市。如今九龙江北边的胡里山炮台每天游人如织,日进斗金,南边鼎仔内山炮台却仍然门庭冷落,涛声依旧。跨入二十一世纪以后,厦门市蓦然发现厦门岛上可供开发的土地所剩无几,发展受到严重的空间限制,因此便不提建设海岛城市,改为发展海湾城市。厦门人开始认真地审视厦门岛周边地区的发展机会。

此时此刻,我们把目光投向了南炮台旁边的房地产项目,研究这个项目的投资机会,并完成了这份项目开发策划书。因为第一次看到这块地时我们发现它的风光时,想起了灿烂的地中海沿岸,获得了灵感,因此以地中海名城瓦伦西亚命名。

本项目用地是一块人造陆地,系新近填海而成,目前尚未完成预计的填方工作,工程全部完成后预计形成开发用地面积为700多亩,约50万平方米,即上页地图中的可选用地。在有关方面初步设想中,500亩为住宅用地,另外200亩为预留用地。目前用地的大概轮廓已经形成(见本页上图),最低部分的填方已高于海面约七八米,由于取土很近,作业方便,剩余的填海工程估计一两个月内能够完成。此外政府还将负责按照规划完成沿海的道路和公共绿化工程。如果开发商提前介入,可以提出场区竖向设计方案,不要将用地填成一块平地,而要保持面向大海的逐步下降的水平梯度,以争取尽可能多的住户能够获得最佳的景观。

地块的位置在漳州招商局漳州开发区的第二区,与厦门隔海相望,海路距离仅3.5海哩(上页下图)。此地虽然行政区划隶属漳州的龙海市,但是离漳州市区四十多公里,距龙海市区二十多公里,与厦门却近在咫尺,站在这里看厦门岛和鼓浪屿历历在目,比起从厦门看“一国两制”的金门清楚多了。从厦门鹭江道的旅游码头乘快艇至招商局漳州开发区码头需15分钟,从厦门同益码头乘汽车轮渡则需要40分钟,码头到地块的路程为2.5公里,目前已开通公交车,行车时间两分钟。地块背山面海,蓝天白云,青山碧水,风光绮丽,景色如画,宛若仙境一般,确实是块好地。上页题头图道路右边即为尚未完成填方工程的项目开发用地,远处为厦门岛上的南普陀山和山下的厦门大学,从厦门看对岸风光平平,想不到从对岸看厦门竟然如此美不胜收。

讲到这块地的来历,需要追述到上个世纪的1992年11月,那时因成功开发建设了深圳蛇口工业区而闻名于世的香港招商局集团,与中银集团和福建方面签署了合作开发建设漳州招商局漳州开发区的合同,他们看好了这块与厦门岛一水之隔的土地独特的地理位置,准备移植蛇口的开发经验,对接厦门特区,再创一个招商局奇迹。

招商局中银漳州经济开发区由招商局集团、中银集团投资有限公司、中国国家开发投资公司、福建投资开发总公司、漳州市人民政府、龙海市人民政府、福建港航局等七家股东共同组建而成。其中,招商局集团占股50%,后逐步增持达71.05%。

招商局是中国交通部在香港注册的直属企业。她因有着百余年的历史而饱经沧桑,又因独资创办了中国第一个对外开放工业区——深圳蛇口工业区而青春焕发。今天的招商局,已发展为蜚声海内外的多元化跨国企业集团。

九十年代初这里还是一个偏僻的小的渔村,一块从未开垦的处女地,不但人口稀少,连平地也很少,更谈不上现代城市基础设施了。不过,来者毕竟是大名鼎鼎的招商局集团,气魄不俗,眼界甚高,漳州招商局漳州开发区从成立伊始,就定下了一个宏伟的发展目标:到二十世纪初,要将开发区建成一个以港口为龙头,港航工业为支柱,工业和第三产业并举,交通设施便利,生活娱乐设施完善的现代化外向型海港城市。财力雄厚的招商局集团和中银集团一口气在这个穷乡僻壤投入了近二十亿元人民币,用于基础设施建设和开山造地。

招商局在这里沿用了深圳蛇口的管理模式,一套人马两块牌子,一块是招商局中银开发公司,按企业运作,另一块牌子是招商局漳州开发区管委会,行使部分政府职能。漳州市相关部门也向开发区派出了办事机构,大部分开发建设都在开发区内审批处理,不必上报漳州。后来由于股权的变更,中银集团退出,开发区改名为招商局漳州开发区,右图为开发区内的招商局管委会办公大楼。

经过十来年的开发建设,今日的招商局漳州开发区已形成4平方公里的五通一平土地,建成3.5万吨级码头、110KV80MVA变电站、日供水能力5万吨自来水厂、5000门程控电线公里长的疏港公路、厦门至开发区海上车客渡轮航线、员工宿舍及办公楼等一批基础设施。引进了150多家中外企业,其中包括德国诺尔、台资福建全通资源再生工业园、新加坡金钱饲料公司等外资企业。三星级的华商酒店、南太武高尔夫球场和海滨渡假村已投入使用,国家级的现代化储备粮库已经建成投产,另有一批标准厂房、区内道路、学校、医院等一批设施还在陆续兴建中。

然而,与深圳蛇口开发区相比,招商局的这个开发区运气不算太好,开发的历程一波三折。正当开发区经过艰辛的埋头苦干,基础设施建设初步完善,具备对外大举招商的条件时,恰好遭遇到了九十年代后期爆发的东南亚金融危机,招商引资受阻,错过了很好的机会。后来长江三角洲又抢了中国经济发展的风头,福建在中国经济发展总格局中的地位有所下降,至今开发区尚未形成强劲的发展势头,缺乏领头的骨干企业,经济总量上不去,影响不大,人气不旺,楼市规模偏小,楼价不足对岸厦门岛的一半。

但是,世界上的事情总是这样的,有耕耘一定会有收获。情况从去年开始发生变化,事实上可以把这种变化看成是一个逐步的,从量变到质变的积累的过程:随着基础设施的完善,对外交通日益方便,开发区各方面的优势开始被广泛地发现。招商局在这里多年的辛勤耕耘终于要开花结果了。

首先是良好的自然环境及区位条件使开发区的地理优势逐步凸现,隶属招商局漳州开发区的漳州港是中国东南沿海不多见的天然深水良港,其主航道具有自然清淤的功能,可建能够停泊包括第六代集装箱轮船的大型泊位21个,这一点厦门港是无法与之相比的。在中国远洋航运发展如日中天的背景下,这里前不久已被国家交通部列为首批对台湾直航的口岸之一,随着两岸“三通”指日可待,其发展前途更是无可限量。有战略眼光的投资者不可能对此视而不见。

而一切变化中最重要的莫过于人的观念转变,漳州方面的观念转变来自于对其近年来发展缓慢的反思,面对与厦门的发展差距越拉越大,原来发展水平不相上下的泉州也远远跑到了前面。他们意识到必须下决心调整发展布局,转变观念,解除顾虑,主动承接厦门经济特区的辐射。因此,除了在厦漳路两侧加大开发区建设力度以外,他们将目光投向了与项目隔水相望的招商局漳州开发区,决定加速开发区的建设和招商引资工作,并决定将漳州工业建设的重点作战略性的转移,转到招商局漳州开发区。今年“98”期间,一个漳州有史以来最大的投资达数亿元的工业项目已经决定落户开发区。漳州的发展重心开始东移。

同时,厦门人的认识也在发生变化,厦门有关方面在决定建设海湾型城市时,前不久曾经有过一番辩论,中心议题是先建东通道,还是先打通西通道。所谓东通道就是从厦门岛的五通开掘一条海底隧道通向刚从同安划出的翔安区的刘五店,打通西通道则指的是在海沧大桥完成后,继续建造厦漳跨海大桥。该桥计划从厦门海沧跨过九龙江的入海口,在石坑与招商局漳州开发区的疏港大道相接。厦门人是有战略眼光的,是非常现实的,他们得出的结论认为西通道建设应先于东通道,建设西通道可以接纳漳州中银开发区和利用这里的港口资源,因为厦门除了土地资源告急以外,岸线资源也所剩无几了;而建设东通道只是有可能搞活目前基本为一片处女地的翔安区,况且刘五店港区远小于漳州港区;海底隧道工程技术方案尚需论证,经济上东通道造价将大大高于西通道,资金压力必须由厦门一家来承担。有消息说在今年“98”的最后一天,韩国一家公司已经与中方签署了合作建设厦漳跨海大桥的意向合同。该桥建成后将是厦门市最长的跨海大桥,使厦门到广东的距离缩短了30公里。

据《厦门日报》九月二十六日报道,漳厦跨海大桥预可行性研究已经完成。大桥全长12.3公里,采用六车道一级公路标准建设,总投资约三十亿元。计划工期两年。

对漳州招商局漳州开发区开始发生浓厚兴趣的还有上市公司招商局(000024),他们不愧是深圳房地产的龙头劲旅,市场敏感非同一般。今年七月十五日该公司发布公告,称其子公司招商地产受让漳州招银房地产有限公司50%股权,以及对该公司增资到注册资本5000万元和更名为“漳州招商局房地产有限公司”的工作已全部完成。公告称,对该公司的入主有利于实现开发区和公司的优势互补,为公司进军招商局漳州开发区的房地产市场奠定了基础。而地产界人士普遍的看法认为,招商局此举是一个重大的战略行动,他们完全可以凭借多年园区开发的成熟经验,在厦门湾的南岸克隆招商地产在深圳蛇口的地产开发模式,彻底打破招商局漳州开发区房地产市场长期沉寂低迷的局面。笔者去年陪同中国环境设计的开创人吴家骅教授出席开发区吴斌总经理的宴会时,席间遇到了吴老师在深圳招商房地产公司工作的学生,他们一大帮人正在开发区进进出出,据说招商房地产在深圳的土地储备已告枯竭,不得不作战略转移。从开发区得到证实,他们的目标地块位于高尔夫球场以南,厦大新校区正门东面,东面直到一个拟建的值达厦大老校区的轮渡码头。这块地上目前建筑很密,需要拆迁一大片农民的房子,原规划需做较大的调整,如果一切顺利,将和瓦伦西亚地块同时“挂牌”出让。他们的目标市场是厦大新校区,计划在此重现今日厦大老校区红红火火的“厦大一条街”。这是一个肯定要成功的项目,不管今后这个项目以什么方式出让,他们的身份太特殊了,没有任何公司能够与他们竞争。

谈到开发区近年的巨大变化,我们不能不提到厦门大学的漳州新校区。这是漳州市和开发区的一着站得高看得远的好棋,他们不但免费提供比厦大老校区面积大一倍的土地,还投入了数亿资金建设为校区配套服务的城市基础设施,这种气魄和胆略确实让人钦佩。

今年九月十六日厦大新校区举行了隆重的开学仪式,5600名厦大新生准时入住新校区,同时厦大漳州新校区二期工程也已开工建设,这里最终将形成20000名学生规模的一个新校区(右上图为校区学生生活区,下图为新校区大门)。现在厦大进入开发区带来的综合效应已经开始初步显现出来,从八月底开始,厦门的各大媒体就对厦大新校区展开了大规模密集的新闻报道,包括电信、金融、超市、书刊、餐馆等各类商家大举涌入新校区,入学新生连同来自全国各地陪送的亲友超过了两万人,其盛况超过了所有人的预料。厦门轮渡紧急加派了船只,从原来的每30分钟一班船改为每15分钟一班。眼看着校区宾馆爆满,客人们要打地铺,漳州市政府赶忙派车将人接到市区宾馆免费住宿。一时间厦大新校区引起了厦漳两地广泛的关注,谁都能感觉到厦大新校区使开发区知名度大增,档次提高,人气转旺。看看厦大在厦门发挥的作用和厦大老校区的繁华兴旺就知道了,厦大新校区给开发区带来的影响将是深远的,多方面的,而这一切仅仅是个开头。

还有一个事情也是非常重要的,为了给厦大新校区配套,在厦大新校区的北端,目前一家现代化的综合医院已经开始动工修建。而这一点过去对开发区简直是一个致命的缺陷,是投资环境上最突出的一个软肋,因为没有良好的医疗服务支持系统,任何现代生活都是难以想象的。

除了交通医疗卫生条件的改善以外,随着厦大的进入,这个地区的通信条件也发生了巨大的变化,现代化的宽带网已经开通,中国电信的小灵通推出了漳州厦门一机两号,对这个地区未来的厦门客户来说,这无疑是一个非常好的消息。

为了迎接厦大进入开发区,漳州方面做出的贡献包括去年投巨资修建的从客运码头到校区的高标准公路,由于这条路的修建,挖掉了鼎仔内山的东面半个山坡,挖出的土石则就近在海滨造出了一块新的土地,这就是我们项目的用地,因此有了我们现在研究的项目:瓦伦西亚。

尽管对招商局漳州开发区有许多利好的消息,人们面对的仍然是一块与对岸形成鲜明对比的,冷清的土地,没有如织的车流,也没有熙熙攘攘的人群。这些年来,从土地资源相对匮乏的厦门岛过来了不少的开发商,他们转了一圈,摇摇头走了。有一家在厦门小有名气的房地产集团公司去年开始对开发区产生兴趣,一年多的时间里他们一批一批的人渡海来这里看地不下二十次,并一再地向开发区领导表示出了强烈的开发意向,但该出手时他们没有出手,原因是他们感觉到了的东西并不清楚,一派雾里看花,作为开发商,他们有太多的未知数,他们尚不知道未来的客户在哪里,不清楚这个市场应该如何做。

当我们一行于今年八月末第一次看到这块土地时,我顿时眼睛一亮,多年的房地产开发,看了那样的多的地,这才有一种“蓦然回首,那人却在,在灯火阑珊处”的感觉。如画的景色,漂亮的道路,良好的基础设施,政府的“一手地”,没有拆迁安置的烦恼,加之靠山面海,负阴而包阳,风水绝佳,诸多的优点集于一体,这块地给人印象极深。当然,虽然这一切固然令人心旷神怡,但作为房地产开发对土地必须有独特的“欣赏角度”,必须首先考虑市场因素,如果看不到市场,一切免谈。很巧的是当时突然来了灵感,脑海里像一道闪电划过,马上意识到了这块土地蕴藏着的巨大商机,一个比较清晰的独特的开发思路开始浮出。其实所谓的独特的开发思路说穿了也没有多深奥的东西,对这个行业的人来说是一层窗户纸,一捅就破,关键是看谁先想到,谁先突破考虑问题的思维框框。

如果只看开发区的现实情况,工厂寥寥无几,街道冷冷清清,已开发的房地产项目规模较小,且销路不畅,价格偏低,咋看都是一个无望的市场。谁都知道,判断房地产市场前景最主要的要素是人,不管做住宅还是写字楼,都是要提供给人使用,首先是必须有人。许多开发商正是看到目前开发区人气不旺,楼市低迷,因而迟疑不决,贻误了商机。在这里,人们的经验、眼光、观念和思路的价值真正得到了体现:经验铸就胆识,眼光发现价值,观念影响思维,思路决定出路。我的看法是正是因为这里现在没有人气,才会把这块土地留到现在。按照习惯思维方式在此地找市场,那是缘木求鱼,顺着开发区已有的房地产开发路子走下去,注定绝无出路。本报告的价值主要在于想到了一个让厦门人来买这里的房子的基本思路,只要有办法让厦门人愿意渡海来买房,这个项目就做成了。

房地产开发中土地就像布料,当你有了一块土地后,就得考虑把这块“布料”做成什么东西,一件衬衣,一条裙子,还是一幅窗帘。做出决定了以后将“布料”交给裁剪师(设计师)去裁剪,然后再经裁缝师傅(建筑承包商)做成产品。在这个过程中,开发商最初的决定至关重要,需要考虑到市场需要什么产品,更要考虑手头的“布料”适合做什么产品,做什么产品能最大限度地发掘材料本身的价值,使未来推出的产品既好卖,又能卖个好价钱。当然,这个事情的反面就是开发商作出了一个错误的决定,无论裁剪师和缝纫师傅水平多高,做得多名好,只要出现决策性失误,无论后期如何经营管理,项目的市场失败都是很难避免的。因此,李嘉诚先生曾经总结说,他在香港搞房地产开发,项目决策占了成败因素的70%~80%。

用于房地产开发的土地与用于耕作的土地不同,其价值的差异主要取决于地块的位置。城市的繁华地段之所以称为“黄金地段”,因为它的位置蕴藏着其他地方没有的商机,如果在这种地段搞开发可能比其他地区获得更高的收益。微观经济学里有一个著名的“级差地租”理论就是专门研究这个问题的。

那么,本项目的这块土地有没有被人们发掘的价值?它最适合做一个什么样的产品?这里有没有潜藏着人们尚未认识到的商机?

我想起了很久以前听到的一个故事。一个英国退休教师坐在海边的礁石上,非常兴奋对一个当地的渔民说:他现在太幸福了,经过毕生的努力,在退休以后终于在海边拥有了一幢住宅,可以如愿以偿地住在海边了。但那个渔民听后一脸茫然,非常不解,因为他一生下来就住在海边。这个故事反映出的其实就是对大海价值的认知差异,长年累月居住在海边的人很难体会到内陆地区人们的大海情结,也不容易感受到大海的价值。联通公司曾经做了一个很经典的广告:黄土高原上,小孙子问老爷爷:“山后面是什么”?老爷爷回答:“是山”。“再后面呢”?“还是山”。“再后面呢”?“是大海”。镜头一转,小孙子长大了成为一个英俊的小伙子,站在海涛拍打的礁石上用手机给爷爷通话:“爷爷你听见了吗?这是大海”。这个广告的成功之处在于它准确地抓住了人们的海洋情结,因而打动了千百万中国人。

地球上的人类有幸生活在海边的只是少数,古往今来,内陆地区的人们流传着数不清的关于大海的故事和传说,对蔚蓝大海的向往和追求已是人之常情。无论哪个国家,在条件许可的情况下人们休闲度假的首选必定是海滨,世界上最棒的别墅大多建在海滨。厦门虽然号称城在海中,海在城中,有的外来移民也正是冲着大海来到厦门,但绝大多数厦门并人没有福气住在海边,因为海边的别墅是天价,能看到海景的房子都是高价。

本项目不仅在海岸第一排,而且景色太棒了,环境又是一流的,这样的条件在全厦门包括鼓浪屿和海沧都找不到的,开发这个项目关键就是做好大海这篇文章,发掘大海的价值,张扬大海的价值,最大限度地利用大海的价值。

无论大海有多大的魅力,这块地的不利条件是明摆着的,那就是当地人太少,今后人肯定会多起来,但还是那句话,等到多起来的那一天就没有机会了。现在需要考虑的问题是如何想办法现在就将对岸的厦门人吸引过来。厦门有的是人,而且消费能力很强,障碍是两地大海相隔,除非有明显的,特别能打动人心扉,足以勾起人们潜藏欲望的诱惑,否则,厦门人没有理由会舍近求远渡海来买这里的房子。

那么这里建什么样的房子呢?很显然在这块地上建普通的多层住宅做不出什么文章,海边建别墅是合适的,但厦门也有别墅,而且最近一个时期内厦门新上市的别墅将要形成一个不小的高潮。要把这里的别墅卖到厦门去,此别墅与彼别墅必须有很大的区别,有许多特有的优势条件,能够对很大的一个厦门人群体产生吸引力。

顺理成章,按照这个思路,根据用地的条件,本项目开发概念设计的核心应当是大众化价格的真正的滨海别墅。

在人们的心目中,别墅是贵族化的产品,没有听到过大众化的别墅,这将是厦门房地产市场从没有出现过的创新产品。然而它不是无中生有的,不是想入非非的,是建立在冷静客观的市场分析的基础之上,来源于对市场潜在需求的深切了解,对市场消费领头羊的消费观念的深刻洞察。

阐述这个产品的市场可能性时,只能分析其确实存在的现实基础,而不能像其他产品一样,用这些产品的当前市场销售情况来论证其市场可能性,因为本报告推出的是一种市场上还没有的新产品,而不是要从市场上已有的产品中去抢占份额。本报告的创新思路的现实基础是:

神舟飞船上了天,航天员杨利伟成为了民族英雄,他的故乡政府给他的父母赠送了一件珍贵的奖品:一套别墅。为什么不送别的要送别墅,原因很简单,人们认为别墅只有才能表达对英雄父母真诚的感谢。别墅是每个人心中向往的住所,人人都希望住别墅,希望拥有别墅,古今中外莫不如此。别墅既是一种生活方式,也是一种心理因素,一种象征,它给人以成就感,显示了别墅主人的地位和尊荣。

价格是硬道理。为什么人们都在事业有成之后买别墅,因为在此之前他们没有足够的财力。人们之所以现在没有别墅,不是他们不喜欢别墅,而是买不起;如果我们能够提供价格足够低的别墅,那么其他的不利因素都可以转化为次要的。

空间距离问题事实上并不是一个严重的问题,对现代人来讲,距离是什么?距离就是时间。空间距离再小,一堵车半小时,什么情绪也没有了。从厦门到瓦伦西亚其实过渡时间上仅比到鼓浪屿多几分钟,比许多人每天花到上班路上的时间还要短,而轮渡票价还不及厦门出租车的起步价,并且非常方便,现在已经每15分钟一个航班,今后肯定还要加密。此外,据可靠消息,从环岛路的白城到开发区的客运航线已经得到批准。这条航线开通后,航程只有七分钟。我们相信只要把问题讲清楚了,空间距离将不成其为一个阻止人们实现心中梦想的因素。

时代在不知不觉中发生了巨大而又深刻的变化,一个人数庞大的“新新人类”已经在厦门形成。他们是外资公司和中资公司的白领雇员,是信息、金融、保险、通讯、外代、报关、旅游、贸易、广告和其他各类公司的中高级主管,是律师、医生、设计师、大学教师、会计师、经纪人、评估师和拍卖师,凡是他们喜欢的东西,眼下都是时髦、都是热点,与他们相关的生意大都非常火爆,如自驾车旅游、漂流、高级时装、美容、健身、酒吧、咖啡馆、宽带网、瑜珈、跆拳道、现代舞、高雅音乐、进口原版“大片”等等。他们这个阶层的人每天置身于现代城市的钢筋水泥的森林之中,生活节奏紧张,职场竞争压力巨大,内心深处有一种回归自然,让疲惫的身心得到放松的企盼。他们追求时尚和新潮,购买力很强,消费观念与他们的历经苦难前辈不同,如果能给他们提供让他们钟情的产品和服务,他们可以毫不犹豫地花明天的钱。他们大都已经有了一套房子,当年看着还不错,现在觉得太小、压抑、缺乏个性,居住环境太差。他们虽然已经具备了买第二套住宅的条件,但要再上一层楼买别墅,他们没有这个能力,只能把梦想深深地埋在心中。厦门和其他城市不同,在厦门他们这个阶层的人比其他同等规模城市的人群大得多,了解他们,瞄准他们的需要做生意就是挖到了一个富矿。

消费者潜藏着的消费需求可以并且能够通过市场引导和培育而爆发出来。当年“麦当劳”“肯德基”等洋快餐就是这样进入中国市场,并取得成功的。市场导向的真谛不是只看到现在市场上在卖什么,如果是那样就不会有新产品,就不会有发展和进步。实践证明,加入现有的市场,做同类产品,通过竞争,可以争得一定的市场份额,但富有创新意识和具有创新能力的企业往往是最成功的企业。

取乎其上,得其中;取乎其中,得其下。我的策划目标不仅是把这个项目做起来,而是要在厦门房地产市场卷起一场旋风,把这个项目卖得红红火火,把这个项目卖“疯”,让它成为厦门房地产开发史上的一个经典。

靠什么做到这一点,主要靠项目本身的一系列与众不同的“卖点”。什么是“卖点”?“卖点”就是项目的优势点。现在的市场越来越成熟,消费者越来越精明,如果你的项目与别的项目相比没有优势,在市场竞争中必然失利,如果你的优势比别人多,自然就要占上风。而项目的优势点,既来自项目本身的先天条件,更取决于后天的开发构思,这也是房地产策划的核心价值所在。当项目策划工作得到认可以后,开发工作的重要环节就是对这些所有的优势点通过组构、加工和渲染等手段进行落实,让市场认可和接受我们的优势点。我对这个项目很有信心既是因为它具有不少突出的先天优势,也是因为我已经设想出了一系列开发构思,可以使这个项目具有其他项目无法比美的精彩“卖点”。目前已经为这个项目准备的五大“卖点”是:

说千道万,在中国做产品,必须抓住价格这个关键,一切商业竞争的起点和归结点都是价格。本项目的第一卖点是价格,作为别墅我们的价格将低得让人难以置信。离开厦门中山路15分钟路程的别墅,过去没有这个价,今后肯定也不会有的,是空前绝后的。我们实际上提供了一个人一生中只能遇到一次的机会,如果你从来不敢相信自己有生之年能够住别墅,认定这辈子都没有希望,现在突然发现有可能了,你能无动于衷吗?我认为对大多数人来说,这是一个不容易挡不住的诱惑。很多人以为住宅作为商品的弹性度不高,买房都是很理性的,其实不然,研究表明房屋买卖成交中购买冲动的因素比人们想象的高得多。像别墅这样的弹性度很高的产品,激发起客户的购买冲动是营销成功的关键。

项目将有一个浪漫的,热情洋溢的,能够唤起人们心中梦想的名字:瓦伦西亚。我们将给厦门人一个惊喜:阳光、沙滩、海浪、绿树、西班牙式大阳台、巴洛克风格的钟楼、文艺复兴式的市民广场、椰树下的露天咖啡座……,我们将成功地克隆出原汁原味的迷人的地中海风情(右图均为瓦伦西亚风光)。我们知道这些东西的作用,我们对厦门人的品味太熟悉了。你想想吧,如果别人问你住什么地方,你仿佛不经意地回答一句:“瓦伦西亚”。哇!要有多酷有多酷。刚好这里没有历史文化积淀,没有环境负担,没有其他的背景建筑,只有和地中海极其相似的兰天碧海,是一张有漂亮背景的天然画布。

在这里人们逃离城市的喧嚣,没有城里不时发生的令人烦恼的各式各样干扰和嘈杂,人们在这里与大海零接触,与家人心灵沟通,亲近大自然,投身大自然,真正享受生活的乐趣,感受人生的美好。人们在这里可以尽情地享受蔚蓝的大海和金色的沙滩,垂钓、戏水、游泳、冲浪、滑水、打高尔夫球、读书、写作、上网、娱乐、休闲、在自己的大院子里烧烤、开“派对”招待亲朋好友、植草种花,在自己的孩子出生时同时种下一棵树,甚至种菜、养各种宠物┈┈,可以说想干什么就干什么。客户在这里可以享受到真正的自由。天下“小资”们憧憬的美好生活这里都能实现,可望可及。生活于斯,人生何求?这个项目今后的广告太好做了,我们可以列出“瓦伦西亚的十种典型的小资生活”,可以大声地告诉厦门人:“与瓦伦西亚相比,天堂只能名列第二,并且差距还不小”。

由于特殊的开发环境和开发条件,我们将有可能向客户提供真正的个性化住宅,开发多层和高层公寓不能做到的事情,瓦伦西亚完全有条件做到。我认为这个项目可以在厦门房地产开发中首次移植“戴尔”模式,按需配置,按订单建造:通过灵活的平面规划手法和积木式的建筑设计,我们能够最大限度地满足客户的不同需求,在一定的条件下和一定的范围内,无论你需要多大的房屋建筑面积和私家花园面积都能够得到满足,允许客户自己决定要几间卧室,客厅要多大,建几个多大的卫生间,也可以让客户选择中式或者西式的厨房,开发商鼓励客户张扬个性,表现自我,一切能够办到的都尽力去办。这样做的目的是帮助这些非常个性化的客户美梦成真,让他们走遍天下无法实现的东西,在瓦伦西亚能够实现。

物以类聚,人以群分。本项目要营造一个新新人类部落,一个网络时代的新型社区。除了覆盖全区的宽带网络以外,还将提供基于网络技术的物业管理和小区在线服务,采用网上辅助营销,接受网上订房,人们还可以提前在虚拟世界里感受瓦伦西亚的魅力。当客户订购了一套瓦伦西亚的别墅后,我们将给他一个独有的订单号,他马上就可以在线了解自己别墅的建设情况,可以跟踪施工进度,了解主要建筑材料的品牌,看到最新的建筑形象。我们可以在项目正式向社会公开推出的同时推出网上瓦伦西亚社区,一般公众可以用“过客”的身份浏览参观瓦伦西亚的网页,签约购房后就能成为永久的网络社区正式成员。厦门“网民”的比例在全国名列前茅,厦门房地产联合网的BBS在厦门是人气最旺的,我们的目标客户几乎都已上网,此“卖点”相信能够成为本项目的一大“亮点”。

此外,随着信息技术的飞速发展,一种全新的办公方式已经悄然出现,那就是基于互联网的在家办公,欧美国家已经蔚然成风,在厦门也已经出现这样的群体,他们包括软件工程师、设计师、广告人、自由撰稿者、股票、期货、外汇和债券的投资者等等。毫无疑问,网络化的瓦伦西亚将成为他们最理想的栖息地。

一般的房地产项目抓住一两个“卖点”就大炒特炒,我们这个项目的“卖点”是成系列的。房地产界目前流行的说法是,第一代产品用价格来竞争,第二代产品竞争的是居住小区环境,第三代产品竞争的是文化,我们这个产品在价格、环境和文化上都具有竞争力,是一个综合竞争力非常强的产品。我们不仅卖给置业者房子,我们引以为自豪的是要给客户提供一种高品味的生活方式。

市场只有一个永恒的主题那就是竞争。在中国现代房地产超常发展的今天,竞争比任何时候都更为激烈,介入这个市场必须做好充分的准备参与竞争,以实力和智慧赢得竞争胜利。基于对这个市场深切的认识和感悟,我认为竞争最理想的最高境界是无竞争对手的竞争。所谓无竞争对手的竞争,就是在先进的营销理念的指导下,通过周密的策划和精心的设计,在市场推出的产品和服务与竞争对手形成鲜明的,全方位的错位,在一个时期内形成我们提供的是独一无二的产品和服务,没有人能够模仿,更不可能被克隆的竞争局面。

本项目的营销我们策划了五大营销错位,这五大错位互有关联,互为补充,形成了我们项目独特的优势和特色,完全有可能造就一个无竞争对手的竞争局面:

厦门岛(包括鼓浪屿)目前的未装修别墅一般每套的价格在300万元~500万元,最高的可上千万元,即使十年左右的二手别墅也少见低于200万元的。如果我们现在向市场推出每套50万元左右的高品质别墅,甚至低于50万元的别墅,无疑将是一个巨大的别墅产品错位,不亚于在厦门房地产市场造成一次“地震”。在我们提供的价位,如果客户申请银行按揭贷款,意味着只需要先投入十多万元就可以开始轻松享受别墅生活,在这种诱惑面前,15分钟的过渡时间是挡不住的。

价格错位的意义在于它以几何级数扩大了潜在的客户群。统计资料表明,家庭经济收入分布不是一种线万元的家庭远多于两倍;如果厦门有能力购买300万元~400万元别墅是一千户,那么有能力购买50万元别墅的家庭将超远远过一万户。

需要指出的是,对本项目来说,价格问题的另一个方面倒是要警惕价格“陷阱”,即在销售情况很好时,不要轻易放弃低价格优势,必须确保项目开发成功这个基本目标。

别墅一般都定位于在社会中居于金字塔尖的富贵家庭,人数极少,市场面狭窄,竞争相当激烈。本项目按照市场细分的理念,定位于白领中产阶层,这个阶层在厦门的群体相对较大,可供开拓的市场面非常宽。这个阶层的家庭重视生活品质,他们已经有了一套很不错的住宅,但现在感到居住环境太差,由于经济条件的限制,他们不敢想象换一套别墅,我们将给他们一个意外的惊喜,圆他们的别墅梦。

在营销实施中,我们必须将产品的这个定位做得非常清晰,我们要以“另类”别墅的面目出现,摆脱其他别墅的竞争。

目前厦门的别墅均为第一居所,我们卖的是第二居所,在厦门第一次提出“5+2”的生活方式。这是一个市场空白。在社会发展的今天,后者代表了一种新的崇尚健康和生态的家居生活理念,完全可能成为一种时尚和潮流。

第二居所在欧美国家的城市居民家庭中非常普遍,莫斯科的居民大多数在郊外都有一幢别墅,这固然与家庭的经济条件有关,但在很大程度上已经是一种生活方式,是调节家庭生活的一种需要。今年春夏之交的一场突如其来的“非典”袭击之后,北京的“第二居所”概念楼盘普遍热销,“5+2”的生活大行其道,这是一个明确的信号。厦门市场目前还没有第二居所项目问世,这是一个不应有的市场空白。

因地皮价格高昂,目前厦门的别墅大多徒有其名,建筑密度很高,有的根本没有私家绿地,形同农民自建房屋,不能算是名副其实的别墅。中国别墅营销曾经有一个非常经典的案例:北京的别墅项目“玫瑰园”因186套别墅全部没有卖出去,于1998年7月,由北京第一中级人民法院宣告破产,并进入清查债务阶段。1999 年7月,来自山东的希森集团通过公开竞买,以3.98亿元人民币的价格,将玫瑰园整体收购成功。希森集团买下这个项目后没有像媒体猜测的那样大肆炒作,而是偃旗息鼓,闭门谢客。2000年6月10日,玫瑰园重新开盘,很快以比原价高出一倍的价格全部售出(其客户包括影星刘晓庆)。原因何在?事后希森集团的老板梁希森说,一年的时间里,他就做了两件事,一是每两幢别墅拆掉一幢,二是在拆出来的空地上栽花种树。由此可见,别墅项目私家花园面积偏小是一个致命的弊病。本项目我们可以做到每户私家花园不小于200平方米,并力争大多数套型私家花园净面积达到300平方米,如果客户需要更大面积的私家花园,只要提出要求一般情况下也可以满足,这种别墅与市面上的其他别墅在品质上的错位将是非常明显的。

为别墅“正名”在将来的营销中要作为一个重点来宣传,要让大家都明白,真正的别墅是什么样的,不仅是单门独户的,更重要的是要有足够面积的私家花园。

常见的别墅往往以所谓豪华为卖点,本项目则以高雅、时尚,浪漫、生态,环保和亲近大自然为号召。有能力追求豪华的人是少数,而追求高雅、时尚,浪漫、生态,环保和亲近大自然则是当今的时尚。如果某种产品或者服务成为了时尚,营销就没有任何悬念了。

如前所述,瓦伦西亚是一个特殊的项目,规模较大,预计产品类型较多,开发中还会有很多的调整变化。另外,在开发营销方面我们还计划导入一些新概念,引入一些特殊的做法,例如按需配置,按订单建造的开发新模式,在此条件下,原有的传统的开发效益预测方式已经不能适应,已有的测算公式无法套用,而眼下决策急需的开发效益预测也无从下手。经过反复研究比较,我建议本项目采用新的开发效益控制思路,即按单位面积土地的收益来控制项目的总收益。我推荐的内部控制指标为每亩地净收益10万元。这种测算思路也是创新的,在所有的教科书上都找不到,但对瓦伦西亚这样的项目确实适用,无论客户需要盖多大的房子,也不管需要多大的私家花园,都可以按每亩地收益10万元来控制销售,这个思路非常清晰明确,也便于实际操作。

说明:因国务院已下达文件,规定停止供应别墅用地,本项目政府初步确定的容积率为不大于1.5,属于多层建筑用地。此处采用的计算容积率为开发商主动减少建筑面积,根据环境和开发需要初步确定的容积率。

没有具体的产品开发效益无从谈起,为了开展工作,我们依据概念设计,建立了下面的测算模型:

不考虑大面积私家花园的因素,仅按别墅的建筑面积计算价格,则每平方米为3000元,本项目也是具有竞争力的。厦门新推出的独栋别墅均价超过10000元,今年1~6月厦门(含岛外)别墅二手市场均价都达到每平方米6317元,鼓浪屿别墅现价每套530万元,海沧新上市别墅每平方米5000元左右。

以上成本构成中,可能部分实际支出会有出入,但根据开发经验,我可以确信总成本每平方米2615元是比较保守的,是完全能够包得住的。

目前国内房地产项目的开发成本构成中,土地成本一般为40%左右,别墅项目因容积率较低,土地成本普遍在60%以上。本项目采用的测算模型的每户私家花园占地面积比目前市场上一般别墅大得多,土地成本仍然可控制在35.8%(下图),这个分析结果其实已经揭示出本项目可获得良好开发效益的奥秘。

按以上成本核算,则每套别墅全成本为52.3万元,若目标售价定为平均每套60万元,则计算利润为7.7万元。如按每套别墅包括道路和公共用地总用地为500平方米,则项目全部土地可开发建设666套别墅,预计项目利润总额为5121万元。

对于现在的测算而言,影响项目成败和开发效益的主要因素是销售收入。分析计算表明,当销售均价为每套别墅52.31万元时,项目处于盈亏平衡点;销售均价达到每套67.33万元时,项目开发盈利为1亿元(见下图)。

分析表明,如将本项目开发的预期利润指标设定为5000万元,以单位土地收益作为主要控制依据,即每亩开发收益10万元,在这样的控制目标下,除了本报告书中采用的模型产品以外,本项目的产品类型具有很广的选择范围,可以根据市场的需求灵活的调整,其中包括以下的代表性产品:

以上两种别墅都能够达到每亩土地收益10万元的控制目标,显而易见,在这两种类型别墅之间,还存在许多适合的产品类型,房屋面积可大可小,私家花园面积也可大可小,例如各种形式的独栋别墅、双拼别墅、联排别墅、TOWNHOUS等等,我们完全可以满足各种不同需求的消费者的个性化的要求,项目具有非常强的市场适应性,营销操作的自由度非常大。

此外,就别墅产品而言,事实上也可以组成一个丰富多彩的产品系列,我们不希望瓦伦西亚成为一种新版的“兵营式”和“行列式”居住小区,在统一的西班牙建筑风格下,她应当是自由的,灵活的,高低错落,大小各异,随地势自然分布,层层叠叠面向大海,每家都有美不胜收的景观。在这一点上,消费者的需求是多样的,尽力满足客户的需求可以使瓦伦西亚在统一中又有变化,成为一个新型的,独特的居住小区。

还需要说明的一点是,本报告的测算中没有计入店铺部分,这是因为该项目的社会商业服务现为空白,为了克服这个不利因素,确保项目的整体效益,店铺部分需要采取与其他地区完全不同的营销策略。这实际上是一个典型的“先有鸡还是先有蛋”的悖论:没有人气商家不愿来经营,店铺卖不出去;没有必要的配套商业服务,人们不会来买房。为了打破这个悖论,必须将店铺视为必要的开发成本,先期投入,即使在此赔一些,也必须把必要的,与项目定位相配套的商业服务搞起来。人多了,商家有钱可赚,店铺自然能买出好价钱,但我们这里宁愿保守一些,同时也让问题可以适当简化,所以没有计入店铺的经营收益,而将店铺用地视为与住宅持平的单位土地收益。

初步考虑本项目开发采取全部用地一次性完成总体规划,完成规划报批,按市场需求分期开发实施的方针。一期用地100000平方米(150亩),二期100000平方米(150亩),三期133333平方米(200亩)。开发的空间顺序原则上从北至南,从东向西。三期用地各自成一体,组合在一起又是一个统一和谐的整体。

具体的开发操作需要争取一次性签下全部用地的合同,锁定价格,分期开发,按实际开发用地分期付款。初步计划项目开发全部投入资金为4000万元,其中3750万元用于一期150亩开发的土地款,取得土地证后,以地做抵押向银行贷款2400万元,至此项目开始进入滚动开发状态,无需再投入开发资金。估计项目开发周期为三年,投资回收期不超过18个月。大致的现金流量见下表:

本项目由于其先天的条件,造成了许多与其他项目不同的特点,带来了许多显而易见的不利因素,我们必须分析这些特点,研究克服不利因素的策略和方法。作为项目开发的前期策划工作的一部分,在这方面我做了一些探讨,提出了初步的设想和建议,其中有的问题已经考虑得比较具体。毫无疑问,随着今后工作的不断深入,听取和吸收不同的意见,这些设想和建议将得到补充和完善。

( 1 ) 建筑设计是项目开发的灵魂,能不能成功地再现原汁原味的西班牙风格,关键是看建筑师。具有鲜明风格特点的外立面,户型平面,环境设计,竖向设计,对项目的成功都是至关重要的,在这方面一定要坚持较高的标准,争取在设计上达到一流的水平。从很大程度上看开发商的钱实际上是交给设计师花的,犹如名医治病不一定处处用高价药一样,优秀建筑不一定是高成本的建筑,因此需要非常慎重地选择设计师,对设计师的创作水平、工作态度和职业操守都要有较高的要求。设计费在项目总成本中占的比例很小,切不可因小失大,根据设计费报价的高低来选择设计单位。如果有可能,最好能够安排主设计师专程去西班牙的瓦伦西亚考察学习。

( 2 ) 本项目在正式向社会公开推出之前,必须完成大量充足的前期准备工作,“规定动作”必须一丝不苟地做完,如果仓促亮相,将造成许多很难弥补和挽回的损失。除常规的政府规定的预售条件以外,需要完成前期准备工作主要是:

住户会所必须竣工,这个会所在初期要兼现场接待中心的功能,让到现场的客户有地方休息。这个会所应当达到高档星级酒店的大堂的要求,对项目的档次和风格给予一个形象的诠释。

必要的服务设施必须到位,包括小超市、美容美发、餐馆、茶艺、音像、邮电、银行等商业设施,以及中心花园,水池、网球场、儿童游戏场等小区设施。这一定非常重要,必须统一认识,初期的商业服务肯定是亏本,开发商要给予补贴,把这种补贴视为开发成本的一部分。必须明白,如果给客人造成了前不挨村后不靠店,生活不方便的感觉,后面怎样想办法弥补,其影响都将是很难消除的。中国人是非常现实的,告诉他“面包会有的”没有用,他们要看到实际的。

样板间必须做好,而且样板间的布置要体现我们推销的一种新的生活方式的理念,要有能够使客户当场产生强烈的购买冲动的效果。

为了适应按订单生产的营销方式,需要准确地做好成本测算,编制出一套完整的报价系统,无论客户提出什么要求,开发商都能给予令人满意的回答。

( 3 ) 本项目的营销是一出重头戏,这个项目没有人们“顺便”看到的可能,必须靠独树一帜的营销手法和一流的宣传引起人们的注意,让人们通过广告营销工作对瓦伦西亚产生兴趣,爱上这个项目,进而去考虑、对比、分析,做出购买的决定。

由于项目卖点很多,营销工作要特别主要策略,需要精心策划,掌握火候,打出一套漂亮的组合拳。卖点要一个一个地抛出来,制造一个一个的“新闻”,吸引社会广泛的关注和议论,要在一个时期内成为厦门街谈巷议的热门话题。

例如价格这个卖点,营销时可以制造一个“悬念”,首期推出的价格让大家猜想,到最后一刻才对社会公布。价格策略须坚持低开高走的原则,并将这个价格原则公诸于世。首期推出的应当绝对是有震撼力的超低价,是市场想不到的,要造成轰动效应,起到一般广告起不到的作用。首期推出的别墅数量有限,还可以采用抽签的方式销售。在楼盘正式推出的前几天,可举办“现场开放日”,组织新闻媒体参观报道,免费接送市民到现场,当场进行“抽签”,经公证处公证后决出幸运客户。

针对项目的特定客户群,建议在厦门的成功白领中挑选形象代言人,把挑选形象代言人也作为一个公关活动来组织。

( 4 ) 广告需要有的放矢,有明确的针对性,瞄准项目的目标客户。广告辞要有新意,令人一见难忘。广告的述求重点要消除潜在客户的空间距离顾虑。广告的推出要采取固定密集的策略,忌分散零乱。可集中《厦门日报》一家,作为指定合作伙伴,有计划地成系列投放,争取价格上的优惠以及新闻报道的配合。

( 5 ) 对大多数客户来讲,装修都是一件旷日持久,使人心力交瘁的经历,由于本项目的地理因素,因此必须向客户提供标准基本装修。这种标准基本装修的含义是,如果客户没有特殊的室内要求,交房后可直接搬进去居住。如果客户有特殊要求,则由客户自己处理,开发商提供配合,标准基本装修省下来的那部分资金,如数返还客户。这种特殊的处理方式避免了“菜单”式装修带来的诸多矛盾,将使问题大为简化,对双方都是很好接受的。

( 6 ) 第二居所的物业管理有许多特殊性,业主在此居住时间一般不是很长,如果物业管理收费过高,对客户就是一个沉重的负担,将影响在此置业的意愿;由于业主可能长期不住瓦伦西亚,住房的安全性及必要的日常维护管理,包括私家花园的养护都必须得到妥善的解决。因此本项目的物业管理需要前期介入,对本项目特定的物业管理提前予以落实,在销售的同时与客户见面,给予肯定的承诺,以解除他们心中的疑团和顾虑。

还有一个情况必须提前有所考虑,一般别墅主人都有保姆,但本项目绝大多数客户不可能雇保姆,对于“5+2”的生活方式,雇一个保姆在这里看房子是没有道理的。因此,瓦伦西亚物业管理必须提供独有的“管家婆”服务,这种服务对客户将是适当的,实用的和实惠的。如果做不到这一点,多便宜的别墅人们都很难下决心买。

此外,针对瓦伦西亚的特定客户群体,还应该考虑提供富有特色的生活服务,例如代客购买“麦当劳”、“肯德基”和“比萨饼”等。如果开发商连这些都想到了,客户能不放心把钱掏出来吗?

优良周到的物业管理对这个项目的成功至关重要,必须明白,瓦伦西亚这个项目不仅出售产品,还要出售服务,而且是捆绑销售,非此无法成功。

在这份报告即将结束时,需要指出的是有一些可能性问题,由于条件限制,在本报告中尚不能展开讨论,希望开发商在今后的工作进程中密切观察,认真研究。这些问题包括:

在产品定位中,本报告突出了别墅,事实上本项目还有很多的产品类型可以研究,比如面向厦大教职员和开发区职工,以及其他客户的多层住宅,面向厦大学生的出租房等等。这种多层住宅也可以做成非常漂亮的西班牙风格,把他们布置在路边,可以越过别墅的房顶看到大海,容积率做到1~1.5,售价为每平方米1600元~1800元,粗略地测算效益也是非常不错的。瓦伦西亚定位的格调和品味与厦大客户不存在矛盾,营销方面不会形成冲突。

本报告目前仅讨论了厦门的目标客户群,事实上潜在的客户群应当更为广泛。据报道,今年国庆期间有不少来自北方的游客到海南岛的三亚买房,他们不是准备移居三亚,而是用来度假,或是供老人过冬,这是一个值得注意的新的房地产消费模式。对我们这个项目来说,吸引这种客源也是非常有可能的,每年厦大新生入学给我们提供了向外地客户推销的绝好时机。

本报告前面列出的开敞型别墅实际占地为每套三亩(2000平方米),厦门已有朋友表示对每套占地五亩(3333平方米,院内占地面积2533平方米)的别墅感兴趣,这种别墅价格可以做到200万元之内,应该是有一定的市场。如果做成这种别墅,客户数量就大为减少,销售态势将完全不同。我认为这个市场值得花力气去开拓。

目前考虑是将这个项目按第二居所来做,其实按第一居所也并不是不能考虑的,因为虽然数量不多,总之还有居住在鼓浪屿的人在岛内上班。此外还有的人每天上班需要从东到西,从北到南,花在路上的时间并不比住在瓦伦西亚更少。世界是多样化的,人们的喜好兴趣也是多样的,只有我们确实做出了很好的,有特色的产品,不愁没有人感兴趣。当然要不要宣传第一居所,需要进一步调查论证。

还有一个想法是采用某种形式的“分时度假”的概念,或者与其他公司合作,拿出部分土地建设主题度假村和老年公寓,这一类功能产品都是可以考虑的。

从厦门到瓦伦西亚的交通目前主要有两通道,一是从鹭江道旅游码头乘坐快艇,时间为15分钟,另一条是从湖滨北路西端的海达码头的汽车轮渡,时间45分钟,这两条航线都到开发区的漳州港码头,从那里有公交车去厦大新校区经过瓦伦西亚,时间为三五分钟。即将开通的厦门白城码头到厦大新校区码头航线分钟,从厦大新校区到瓦伦西亚乘公交车时间最多五分钟。厦漳跨海大桥修通后,从漳州这边的引桥到瓦伦西亚时间也就是五分钟。开发本项目时建议配置两部小型面包车免费接送从码头到瓦伦西亚的客人,在瓦伦西亚海岸要建一个码头,当有一定人流量时,可以申请开通从厦门直接到瓦伦西亚的客运航线。也可以探讨客人购买私家游艇的可能性,这是目前世界上很风行的趋势,在发达国家有私家车算不了什么,有私家游艇的才算真正有身份。去年北京怀柔的一个别墅项目“湖光山舍”推出了私家游艇码头的创意,结果引起轰动,一炮打响取得了成功。

该项目原来是大家都不看好,自从厦大新校区开学后开发区人流量明显加大,我们这个地块引起了很多人的注意。如果明确提出要这块地的开发商增多,取得土地的难度肯定会增大,土地价格也会水涨船高,所以事不宜迟,一旦看准需要抓紧时间,该出手时就出手。

一般来说,广义的开发风险不管任何开发项目总是存在的,这是因为在项目开发中有许多因素是我们无法一一准确预测到的。就本项目来看可以预见到的项目风险是非常小的,一期工程开发量只有不到一百多套,三期全部开发完只有五六百套,面向一个相对广阔的市场,应当不存在任何可以预见的风险。即使出现较大的意外,在分期开发的基本操作条件下,如果发现一期销售不畅。二期可以暂缓,二期销售不畅,三期开发暂缓,资金的积压将是极为有限的。只要采取稳健的开发策略,精心策划,精心建设,过细地做好每个环节的工作,这个项目没有理由不会成功。